Cobrar é sempre uma decisão difícil. No mínimo,
isto se deve tanto à inépcia na composição
dos custos envolvidos quanto irresoluções afetivas,
ao lidar com o dinheiro ou com as questões da sobrevivência.
Torna-se especialmente mais sensível quando há uma íntima
e prolongada relação com o cliente em perspectiva, como
é o caso da consultoria técnica, ou quando as quantias
envolvidas são grandes. Também, quando o cliente não
vê ou não entende a complexidade técnica envolvida,
apesar de a solução proposta poder vir a ser simples,
por mérito do consultor. Assim, na tentativa de sistematizar
e de qualificar as propostas, aqui é sugerida uma sistemática
– simples, eficaz e eficiente – para que se tenha a necessária
tranqüilidade ao definir o valor do trabalho a ser encetado,
pois baseada em critérios sólidos, satisfazendo tanto
o profissional quanto o provável cliente.
O quanto cobrar para um trabalho de consultoria é uma decisão
delicada, especialmente para quem está iniciando, ou se o trabalho
é fora dos padrões, ou se o cliente é novo. Tal
dificuldade pode expressar, normalmente, ou ignorância ou insegurança.
Ou seja, algo como: – Será que isto irá cobrir
meus custos? – Será que o cliente vai aceitar? É
difícil precisar o quanto vale realmente o trabalho em termos
de mercado, ou seja, de quanto o cliente estará disposto a
pagar, de um lado; de quanto será a repercussão do trabalho
nos lucros do cliente, de quanto ele se apercebe disto. Mas, evidentemente,
no mínimo, há dois limites, em termos pessoais: o que
é preciso e o que é desejado. Ou seja, o quanto é
necessário para cobrir os custos e o lucro que permitam a manutenção
do indivíduo (fisicamente) e do consultor (economicamente)
e de seu negócio (contabilmente); e, também –
não menos justificável –, o quanto é necessário
para satisfazer, além disso, os desejos pessoais razoáveis
deste indivíduo consultor. O que segue é uma tentativa
de sistematizar os custos de consultoria, dentre as possíveis
variedades de cobrança pelos serviços. É evidente
que tal sistemática deve ser adaptada a cada indivíduo
e à suas peculiaridades. Mas a idéia básica é
a que importa: uma base para a definição dos tanto dos
custos, explicitando-os e qualificando-os, como, pois, do conseqüente
preço dos serviços.
Aceitando-se os dois níveis de ganhos extremos, em termos pessoais,
ter-se-ia: um em que o consultor viveria em condições
de conforto, individual e profissional; outro em que teria apenas
condições de sobrevivência. Ou seja, poderia suportar,
apenas, temporariamente tal nível de cobrança –
até a situação melhorar e, pois, conseguir cobrar
algo mais condizente com a qualificação e com a remuneração
profissionais e que possibilite um nível de vida com satisfação
e sem a preocupação com o básico. Em condições
de conforto relativo, nas hipóteses aqui sugeridas, o pro-labore
mensal líquido seria de R$ 7.500 e haveria 15 retiradas anuais
– equivalentes a cada um dos 12 meses do ano, mais 1 de décimo-terceiro,
1 de férias, 1 para investimento. Isto dá um total anual
de R$ 112.500, ou seja, retiradas médias pessoais de R$ 9.400
por mês, aproximadamente, sendo o custo para o desenvolvimento
da atividade de R$ 80.280 por ano, o que dá R$ 6.700 por mês
– no total, há a necessidade de uma entrada média
de R$ 16.100 por mês. Nestas condições, o preço
a ser cobrado dos serviços de consultoria estaria em torno
de R$ 1.100 por dia, o que daria em torno de R$ 140 por hora (conforme
planilha de cálculo da remuneração).
Os equivalentes custos e remunerações, no nível
de sobrevivência, seriam: R$ 30.000 anuais, com 12 retiradas
anuais, apenas – equivalentes à média mensal líquida
de R$ 2.500. Este montante exíguo é o quanto o profissional
terá disponível para administrar sua vida pessoal –
tem que sair rápido desta situação! Disto resulta
cobrar, aproximadamente: R$ 300 por dia e R$ 40 por hora. Aqui não
é previsto o desfrute de férias, nem de outros gastos
sociais. Nestas condições espartanas, é necessária
uma entrada média total de R$ 4.600 por mês, sendo R$
2.100 para manter a atividade minimamente. Como, talvez, a razão
esteja no meio, a média dos dois preços é cerca
de R$ 90 por hora e de R$ 700 por dia (ou R$ 900 por dez horas-dia).
Tais valores poderiam servir de marcos de referência e de bases
para negociações, dependendo do tipo de serviço
ou de situação – entre outros: grau de dificuldade,
grau de monotonia, grau de interesse, grau de necessidade, grau de
urgência, da conjuntura econômica do momento. Assim, poder-se-á
criar ponderações que levem em conta fatores como os
referidos, adaptando-se o preço à circunstância
específica. Outra vantagem é a de que, caso não
se queira cobrar por hora, pode-se estimar o total de horas e de outros
custos e apresentar o somatório como o custo da tarefa. A observar
é que, no preço por dia, em qualquer dos níveis;
as despesas de deslocamento, de alimentação e de alojamento
serão cobradas à parte do cliente.
Para a avaliação dos custos de operação
admitiu-se aqui a distribuição dos custos em módulos
de R$ 50. Admitiram-se valores funcionais que caracterizassem as duas
situações analisadas. Evidentemente, o que é
importante é a sistemática e não os valores absolutos.
Ou seja, a tabela pode ser sofisticada ou simplificada, satisfazendo
as condições em que cada um especificamente se encontra
em cada época (conforme planilha de cálculo custos).
Tais valores são compostos dos valores referentes às
retiradas pessoais e aos pagamentos necessários à sustentação
da atividade, compondo o valor do preço final da consultoria,
na tabela do cálculo da remuneração. Fez-se,
também, um cálculo do número de dias anuais remunerados
(tabela). Assim, descontando-se os feriados, os fins-de-semana e as
férias, restam os dias possíveis de remuneração
(231 dias, no caso da situação de conforto; 251, no
outro). Destes há, ainda, que descontar os dias que, apesar
de trabalhados, não resultam em ganhos financeiros. Aqui admitiu-se
1/4 como não remunerados, o que dá 58 dias e 63 dias,
respectivamente. Restariam, pois, 173 ou 188 dias efetivamente remunerados.
Estes são os que garantem o padrão de vida desejado
(ou conseguido).
É claro que cada atividade terá sua composição
de custos e que cada indivíduo ou firma terá suas peculiaridades,
inclusive em função do mercado em que trabalha. Um modo
de adaptação seria de introduzir pesos ao valor pretendido
(médio ou efetivo). Por exemplo, se o serviço solicitado
tem um grau de dificuldade de trinta por cento acima da média,
multiplicar-se-ia o valor calculado inicial por tal ponderador. Tal
sistemática teria, então, que ser adaptada ao caso específico.
Mas, é possível de ser implementada no geral, além
de ser fácil e útil à administração
da atividade profissional individual e coletiva. Uma tal avaliação
é largamente empregada nas atividades econômicas e a
sistemática aqui proposta é facilmente implantada e
ajustada numa planilha em computador. Ter-se-á, assim, rápida
e comodamente, com segurança, a capacidade de saber-se em que
situação se estará no continuum conforto-sobrevivência,
em relação ao nosso caixa. Conseqüentemente, poderemos
facilmente saber aplicar as correções: onde, quando
e quanto, em termos tanto de preço como de quantidade de serviço
a captar como em estilo de vida. Também, serve de base comum
para estabelecimento do mercado, ou seja, o cliente ao consultar vários
técnicos teria respostas comparáveis, sem grandes distorções
numéricas
Mário Wrege
(51) 3259-7642
wrege@ufrgs.br