|
O Consultor
Quanto mais tempo despendemos no planejamento
de um projeto, tanto menor será o de execução.
Getting Things Done. Edwin C. Bliss
Todo o mundo tem problemas; desde a pessoa querendo
saber que horas são, até a companhia aérea querendo
saber como reduzir o tempo em terra ou o produtor querendo saber onde
construir um poço para produzir água. Os problemas, reais
ou imaginários, necessitam solução real. Assim,
cria-se uma dupla: cliente-consultor. Aquele que quer resolver é
o Cliente. A origem do problema pode ser ou uma necessidade palpável,
ou um desejo, ou um medo; mas, claramente, o Cliente espera um resultado.
Consultor é alguém que dá conselho ou consulta.
No anedotário, é aquele que perguntado: - Que horas são?
Resolve respondendo: - Mostre-me seu relógio. Ou, alternativamente:
- Que horas achas que são? Especificamente, Consultor é
a pessoa que presta serviços, emitindo um parecer especializado,
sob contrato, para a resolução de um problema específico,
com prazo e custo determinados. É alguém que tanto provê
resultados – um técnico –, a um preço determinado
pelo mercado e por suas competência e reputação
e que lhe possibilita manter o negócio – um vendedor –
como procura e detecta oportunidades no mercado, agindo individualmente
– um empreendedor. Consultoria é o ato de atuar como Consultor.
O trabalho como Consultor implica, claramente, em algo mais que apenas
prestar consultoria.
O Cliente procura o Consultor por variados motivos: ou por não
saber resolver ou por não querer resolver ou por ter urgência
na solução ou para ter um parecer (externo; independente;
técnico), sempre sem encargos de longo prazo. Ou seja, nem sempre
o Cliente não sabe a solução; ele pode não
querer resolver o problema, tanto por vontade como por saber-se pouco
eficiente, ou por não ter os recursos para tal. De qualquer modo,
o Cliente espera obter uma solução efetiva e eficaz, além
de rápida, barata e eficiente. Ao fazer o contato, o Cliente
quer saber: 1. quanto custará, em quanto tempo; 2. que irá
ser feito; 3. como ficará. Por outro lado, o Cliente paga pelos
resultados obtidos, a partir da recomendação do profissional,
que propriamente pelo tempo gasto pelo profissional na obtenção
da solução proposta. Assim, apesar de o custo ser um fator
importante na procura de um consultor, e, provavelmente, o que desencadeie
a procura, outros fatores podem , as vezes, ser até mais importantes:
a reputação do consultor – técnica e ética
–, os serviços diferenciados, a relação Cliente-Consultor,
a capacidade de venda do Consultor, quanto o Cliente pensa que valem
os serviços etc. Além destes, fatores tão imponderáveis
como a aparência física do Consultor e de seu escritório
também podem influir. O Consultor deve retornar ao Cliente uma
proposta de solução que ou resolve ou diminui ou evita
o problema, ou agrega valor ou eficiência. Mesmo assim, cabe ao
Consultor detectar a real causa da procura do Cliente, ajudando-o a
ver o que realmente precisa. Mas, muitas vezes, a solução
técnica nem sempre é a desejada pelo Cliente. Daí,
a importância de ouvir atentamente o Cliente, separando sintoma
de desejo, para bem diagnosticar. De qualquer maneira, o Cliente define
a “verdade” do caso. Cabe ao profissional entender e mostrar
o que está sendo pensado e dito e o que tecnicamente está
sendo preciso. Neste momento, há que se tomar uma decisão:
aceitar, encaminhar, rejeitar. Se aceito, é estabelecido o contrato.
Este é um acordo entre partes, em plenas capacidade e livre escolha,
para fazer ou não algo específico e especificado, em retorno
de um valor adequado num tempo determinado. Fechar um contrato é
uma arte e requer capacidade de negociação. Senão,
ou redireciona-se a um colega ou termina-se a consulta; em ambos os
casos, tão elegantemente quanto possível – e, daí,
segue-se tocando o negócio como de praxe, visando-se mais proveitosas
atividades.
A consultoria é um modo de exercer a profissão, além
de ser um negócio. No fundo, continua-se sendo Geólogo,
Engenheiro, Arquiteto, Médico ... – ou seja, aquele que
detém um conhecimento especializado e está habilitado
a exercer uma atividade técnica especializada. Basicamente, o
que o todo Consultor faz é: 1. Escutar; 2. Investigar; 3. Analisar;
4. Recomendar. Além do conhecimento e da experiência técnicos
específicos, e do lidar com as frustrações e os
erros, são ainda necessárias três habilidades básicas:
1. Administrar o negócio; 2. Vender os serviços; 3. Dar
visibilidade e confiabilidade ao profissional e ao negócio (marketing).
Há que ter claro tanto o fazer como a contrapartida (o cobrar)
– o inverso para o Cliente. Para o Consultor a proposta é
uma proposição de venda, implicando necessariamente em
lucro. A atividade para manter-se requer lucro, sendo importantes o
cálculo dos custos e o fluxo de caixa. Cobrar valores mal estruturados
ou super/sub-dimensionados causarão queda de procura e a falência
do negócio, com a conseqüente parada da atividade –
há que pagar as dívidas, mesmo assim. É importante
saber claramente todos os custos que precisam ser cobertos, desde honorários
até material de escritório, incluindo-se aí o padrão
de vida que se pretende levar. Assim, antes de tudo, há que se
estabelecer claramente o mínimo aceitável para deslanchar
um trabalho, mas, por outro lado, há que se cuidar para não
cobrar excessivamente, e sair do mercado. Assim, o cobrado deve manter,
atualizar e aumentar o patrimônio além de permitir o tanto
o crescimento profissional e o lazer como o provimento para o futuro
e as incertezas. Afora o preço, é também importante
o que o Cliente pensa que se faz do que propriamente o que realmente
se faz. Esta imagem é o motivo da escolha do profissional, que
gerará o contato inicial. Por outro lado, uma boa técnica
de desestimular um Cliente, tentando evitar um trabalho que não
se tem interesse, é a de cobrar preços absurdamente altos
– mesmo assim, corre-se o risco de o Cliente aceitar a proposta,
e o trabalho passará a ter um incentivo poderoso.
O trabalho como consultor não é apenas visar o dinheiro;
a razão de exercer a atividade deve ser fundamentalmente gostar-se
do que se faz e do como se faz. É fundamental ter isto claro
para que se tenha a energia e o entusiasmo para “tocar o negócio”,
especialmente nos períodos de “vacas magras”. Outros
motivadores concorrem subsidiariamente para o sucesso da atividade e
do negócio, mas em conjunto são importantes, como: o aproveitamento
dos talentos pessoais, a vontade de trabalhar no próprio empreendimento
e com esquema flexível, a satisfação de resolver
problemas e de proporcionar alívio a outrem, a visão de
contribuir para o bem social, a possibilidade de ter uma fonte de renda,
adicional ou flexível, a possibilidade de trabalhar sozinho.
Em contrapartida, uma possível causa de profunda frustração
é a de que o consultor não decide, nem implementa; apenas,
recomenda. O Cliente só transfere o direito de fazer recomendação
e, talvez, o Consultor nunca saberá o que aconteceu após
a entrega do projeto. De qualquer maneira, o Consultor é sempre
responsável pelas recomendações feitas. O estabelecimento
do negócio, com alguma perspectiva de sucesso, demanda um Plano
de Negócio1 , específico e datado, que deve ser revisto
e atualizado periodicamente. Para tal, há que definir previamente:
o tipo de consultoria a exercer; o tipo de cliente a atender e o respectivo
mercado abrangido; o tipo de benefício que irá produzir;
a motivação para iniciar e desenvolver o negócio;
as oportunidades e as ameaças, os potenciais e as fraquezas;
as habilidades e os conhecimentos necessários e existentes; as
instalações e os equipamentos. Com isto, determina-se
o investimento inicial, o montante necessário para montar o negócio
e o financiamento do primeiro mês de atividade, e o tempo de retorno,
aquele em que o negócio se tornará lucrativo. De qualquer
maneira, é importante ter-se uma estratégia para sobreviver
o primeiro ano.
Para o exercício da consultoria, algumas leis gerais são
básicas, por óbvias. 1. Ter sempre uma alternativa (Corolário
de Murphy). 2. Erros são possíveis, desde que pequenos
(Lei de Gates). 3. Despesas: reduzir e adiar, sempre (Lei Mão-de-Vaca).
4. Trabalho: aceitar sempre que der lucro (Lei da Sobrevivência).
5. Descanso: só amanhã (Lei da Bodega). 6. Valor: vale-se
quanto soluciona ou traz benefício (Lei do Mercado). 7. Ética
(Lei Filosófica): valores e princípios profissionais e
sociais, explicitados e respeitados, como: respeitar acordos; guardar
segredos; prestar contas. Assim, como há que se ter um sistema
de cálculo de custos, há que se ter, também, um
código particular de ética, dando os limites até
onde será possível aceitar algo proposto, e seguir com
a consciência em paz. Quanto a questão das horas, é
sempre possível e recomendável olhar no próprio
relógio e responder o que se vê, ponderado pela experiência
pessoal e as evidências externas do momento. Caso contrário,
ou é burla ou o preço é outro – talvez com
outro profissional. E, dando os trâmites por findos, resta apenas
esperar e procurar por sorte e sucesso, além de trabalhar duro.
À demain, que eu vou em frente.
Mário Wrege
Consultor em Recursos Hídricos e Hidrogeologia
(51) 3259-7642
wrege@ufrgs.br
|
